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谈判中的双方可能都觉得自己的可协商变量微不足道没有价值,而认为对方的可协商变量是有价值的。 当你在进行议价的时候,你需要对所有的可协商变量了然于胸。最后,她实际的选择有可能明智,也有可能不明智。 但不论是哪一个,她都会因为错过,因为没有获得预期的结果而感到失落。 这就是她遭遇表现落差的明显标志。为此,在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音,或是对协议草案和对手的批判,或是对手对我方意见的反驳。他突然停止施加推力,抽身闪到一边。 而另一位同学就失去了推力作用的对象。他也将成为业内有口皆碑的行家里 手。正好我带了检查工具,免费为你查一下吧。 ” 8先生:“这样啊,那就查一查吧……” 业务员:“墙上的裂纹并无大碍,倒是窗台下的有些让人担心。德雷克求学于哈佛商学院,师从威廉尤里〔1111130x7〕教授,从事谈判研究工作。 威廉尤里教授是全球公认的谈判学专家,也 是《谈判」力〔06七七10吕七063:?6吕0七1&七10吕30八吕166爪60七界1七匕0口七 0110810〕》〔1991〕一书的合著者之一。在荣格观点的基础上,很多人做了大量的研究,比如罗伯特穆尔(如“力100X6〕和道格拉斯吉列00呢13301116116〕的开创性著作《国王、勇士、祭司、恋人》(灯呢,。 310,1381130,106〕让我们进一步理解了荣格的思想,而卡罗尔皮尔森3X01 63X300〕和卡洛琳密思 #011061733〕也针对原型这一概念撰写了大量的著作。 此外,其他学者也开发出了将这些理论应用于生活的体验之法。图16形成使命的自我对照表 1 口确认自身公司、组织的经营理念 1使命陈述〉 2 口确认自身公司、组织的发展战略 中期计划 3 口确认本次谈判的契机 (新技术、新产品问世,开拓新市场等》 4 口确认公司内部谈判的看法和期待 5 口设想签约后未来有什么值得期待的结果 1利益〉 6 口确认自身对谈判的看法和期待 什么是组织的使命 企业的经营理念 代表组织的谈判多为商务谈判,此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。 既然代表公司,最终的利益也是归于企业。 所以无论是并不起眼的协议条款,还是小零件的采购,谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。无论我们的决策只影响我们自己的生活,还是能够影响身边的人,影响同一家公司分布在全世界的数以万计的员工,甚至通过跨国组织和国际事务影响亿万的民众,不迷失都是一件值得高兴的事。

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